O equívoco na remuneração do Depósito à Vista pela Poupança na AGO, por Ricardo Coelho

O equívoco na remuneração do Depósito à Vista pela Poupança na AGOTodos nós algumas vezes temos que repensar nossos preceitos e certezas para podermos continuar a vida como ela se desenha. São perdas irreparáveis, são netos que nos chegam de surpresa, são filhos que fazem tatuagens sem que saibamos, e por aí vai. Foram anos de orientações a nossos clientes para que utilizassem uma específica e inovadora forma de distribuição das Sobras, que era realmente “barata”, e que comercialmente mantinha sua relevância frente aos seus bons clientes. Em 2012, visando socializar essa estratégia com meus milhares de leitores enviei o artigo: “Engenharia Reversa na distribuição das Sobras”, postado em nosso site. Mas, apesar de julgarmos que seu conteúdo é de extrema valia para sua Singular, ele tem em uma de suas sugestões um erro sutil, mas ainda assim um relevante erro de conceito. Se sua Singular já se beneficia da estratégia da Engenharia Reversa das Sobras, pedimos atenção às ponderações desse artigo. Caso contrário, seria oportuno que sua Singular analisasse as muitas oportunidades dessa excelente estratégia.

Onde está a pontual mudança de base conceitual: De forma geral, argumentava para primeiro fazermos um cálculo de quanto seria comercialmente interessante distribuir na Sobra com base nos índices que são usados no cotidiano de cada um dos negócios que vão nesse rateio. O objetivo é gastar menos na distribuição, mas comercialmente fazer isso parecer um ganho elevadíssimo. Uma das orientações é para que pagássemos a remuneração da Poupança na distribuição das Sobras quando estivéssemos tratando do Saldo Médio em Depósito à Vista, seja porque é um índice conhecido, aceito, não tributado, “barato” (6,17% a.a.) etc., ou, então, porque a totalidade dos bancos disponibiliza uma solução muito próxima a esse nosso ganho na AGO que é a facilidade de aplicar e resgatar automaticamente em uma poupança os depósitos feitos em uma conta corrente, sem estresse ao cliente, e com os rendimentos mensais das datas de aniversários creditados nessa conta corrente, o que doravante chamaremos de Poupança Corrente. Aqui começo a construção do raciocínio do por que uma das orientações originais não é totalmente coerente ao nosso negócio.

A poupança oficial tem remuneração mensal: Nas soluções de Poupança Corrente, ofertadas pelos bancos, ou da tradicional Poupança, a remuneração mensal se dá pelo menor saldo na data mensal, de tal sorte que, um assalariado que ganhe no início do mês R$ 5.000,00 e no final do mês mantenha apenas um saldo de R$ 100,00, será remunerado por esse menor saldo na data de aniversário. E assim será até o final de um ano. Caso esse cliente deposite novos valores nessa Poupança (ou em uma Poupança Corrente), ele também será remunerado pelo menor saldo nessa nova data. Fica claro que na Poupança tradicional ou Poupança Corrente a remuneração segue a lógica de menor saldo mensal em uma data e não pelo saldo médio anual, que é a métrica que usualmente baliza nossa distribuição das Sobras na AGO, em função do Depósito à Vista.

Um exercício para juntos reconstruirmos esse conceito: Ocorre que, como vimos no caso acima, se analisássemos o ganho anual desse cliente, veríamos que ele possui um rendimento anual irrisório relativo a sua aplicação na Poupança em 2016, próximo de R$ 6,17 no ano (6,17% a.a. de R$ 100,00). Mas, se esse cliente é sócio de uma Singular que remunera o Depósito à Vista nas Sobras pelo seu saldo médio anual, teria uma remuneração sobre essa mesma movimentação no Depósito à Vista dezenas de vezes superior à Poupança oficial, já que as Singulares utilizam distintas lógicas matemáticas. Para avançarmos na construção desse novo conceito, devemos repensar o discurso de que a Singular pagou na AGO o exato índice anualizado da Poupança para o saldo em conta corrente de seus sócios (ou um percentual da Poupança). Vamos entender o por quê disso ocorrer e refletir se isso não é algo muito mais impactante do que possamos imaginar?

Início da desconstrução e da construção de uma nova forma de pensar: A remuneração do saldo médio da Poupança oficial é dada pelo menor saldo do mês para uma data base, mas muitas de nossas Singulares fazem essa remuneração na AGO pelo saldo médio anual. E isso muda tudo. No caso do assalariado acima que ganha R$ 5.000,00 mensais, muito provavelmente seu saldo médio anual será de mais ou menos R$ 1.200,00 e não os R$ 100,00, que mensalmente é o seu menor saldo. Isso nos leva a concluir que esse mesmo R$ 100,00 será o saldo base anual a ser remunerado pela Poupança oficial. Ou seja, nesse hipotético caso, vê-se uma remuneração 1.200% acima do que ganharia se tivesse sido remunerado pelo produto Poupança oficial ou pela Poupança Corrente de um banco de varejo qualquer.

Revendo o discurso: Seria oportuno revermos nosso discurso na AGO que diz que remuneramos o Depósito à Vista pelo saldo médio anual em um percentual qualquer ou mesmo em 100% da Poupança. Pois, como visto em nosso artigo anterior, é bom que usemos a Poupança como o indicador dos ganhos sobre o saldo em conta corrente, seja por ser um belo indicador no varejo ou pelo fato de assim estarmos acompanhando uma solução específica em grandes bancos (Poupança Corrente). Mas aqui pedimos sua reflexão. Se passarmos a usar a mesma lógica de remuneração mensal da Poupança oficial nossos “gastos” serão infinitamente menores para remunerar um mesmo “saldo” da conta corrente que um sócio tenha conosco.

Estudo prático de quatro casos: Em recente consultoria pedi a um técnico que pegasse quatro contas correntes de distintos públicos e simulasse como seria o rendimento se aqueles saldos positivos no ano passado transitassem por uma conta oficial de Poupança, obtendo assim a mesma remuneração oficial. Depois pedi que comparasse esses valores com a remuneração paga na AGO desse ano que teve como base o saldo médio anual para o item Depósito à Vista.

O resultado: A diferença oscilou entre 400% e 2.800%. O que isso significa? Significa que remuneramos de forma estratosférica na AGO o saldo em conta corrente. Assim, doravante deveríamos divulgar em alto e bom tom que o saldo positivo em conta corrente terá a mesma remuneração na AGO da Poupança oficial, se esse for o desejo da Singular. Portanto, esquecendo por completo o uso do saldo médio anual para esse item. Isso nos permite criar inúmeras formas de compor os resultados comerciais da Singular, inclusive destinando essa nova “gordura” em Reserva, Fundo de “Expansão”, Fates e, por que não, nas Sobras quando da AGO, que podem inclusive alocar mais recursos na distribuição ao Depósito a Prazo.

Como usar corretamente o índice de Poupança na AGO: Mesmo que sua Singular não remunere na AGO o saldo médio do Depósito à Vista com base em 100% do índice anual da Poupança, certamente ela “paga” uma remuneração que pode ser expressa em um percentual qualquer frente a esse indicador oficial (ex. 40% da Poupança). Assim, é prudente aplicarmos a mesma engenharia de cálculo mensal da Poupança oficial que usa o rendimento mensal de uma data específica, mas não o saldo médio anual. A nosso ver, é um equívoco comercial a manutenção do discurso de que a Singular remunera o Depósito à Vista na AGO pelo seu saldo médio anual, pois o sócio não tem tempo e intenção de entender a diferença entre esses dois cálculos. Ele ficará grato se sua Singular remunerar seu saldo em conta corrente pela lógica da Poupança oficial.

Quando as duas maneiras de remunerar seriam iguais: Só há uma forma de um cliente que tem uma Poupança Corrente ter a mesma remuneração do seu saldo em Depósito à Vista em uma Singular que pague 100% da Poupança sobre esse saldo médio anual na AGO. Para isso, esse cliente precisaria manter, sem movimentar durante todo o ano, um saldo na sua conta corrente do banco. Algo raro e nada coerente. Então por que remunerarmos dezenas de vezes a mais?

Faz-se necessária uma mudança mental: Reconheço que devemos solicitar a nossa área de tecnologia que desenvolva um simulador para que os saldos diários positivos em contas correntes sejam analisados como se estivessem aplicados em Poupança oficial. Assim, saberíamos o valor exato que um cliente teria de ganho em uma Poupança Tradicional ou na Poupança Corrente, e com base nisso pagaríamos esse seu prêmio na AGO, quanto ao quesito saldo em Depósito à Vista. Isso requer muito trabalho e certamente não estará pronto em nossa próxima AGO, mas afirmo que enquanto remunerarmos o Depósito à Vista pela Poupança na AGO, com base no saldo médio anual e não no menor saldo mensal em uma data, como na Poupança, estaremos “desperdiçando” uma enormidade de recursos disponíveis a Assembleia. Portanto temos duas opções:

• A primeira é buscar uma solução paliativa, pagando menos, já que sabidamente a remuneração para o saldo médio em conta corrente está acima da razoável e do praticado pelo mercado quanto ao ganho dos produtos Poupança e Poupança Corrente. Aqui, reforçamos que é incoerente admitir que um cliente faça saldo médio em conta corrente como investimento, ainda mais pela distância entre esses ganhos e o depósito a prazo. Mas, se olharmos pela lógica descrita até aqui, e analisarmos detalhadamente os ganhos de nossos sócios frente à Poupança oficial, veremos que pagamos na AGO para o saldo médio em conta corrente um rendimento enorme, muitas vezes superior à Poupança.

• A segunda é continuar pagando Poupança pelo índice anual aplicado ao saldo médio anual em conta corrente. Nesse caso, a despesa é elevada, e precisaríamos reinventar a forma de “valorizar” sobremaneira essa “despesa”, pois a verdade não é que esses sócios ganharam 100% (ex.) da Poupança, mas sim “800%” (ex.). E isso tem um enorme custo e deve ser muito bem explorado comercialmente, pois só nosso modelo de negócio tem essa prerrogativa. Contudo, diante da crise que se instalou, seria uma demonstração de bom senso reduzir toda e qualquer despesa desnecessária, e nesse caso, esquecendo a base pelo saldo médio anual da conta corrente e utilizando o menor saldo na data de aniversário da Poupança oficial, teremos enormes recursos para destinar a Reserva, Fates etc. Ao mesmo tempo em que, em épocas de redução de resultados, essa criativa “economia” nas Sobras certamente fará uma boa diferença no resultado e, até, se bem trabalhada, pode ser transformada em uma nova fonte de “receita”.

Reflexões Finais: A sistemática da aplicação do cálculo da Poupança e a lisura do seu índice são reconhecidas pela sociedade como algo coerente. Portanto, a aceitam se aplicada na AGO como balizador do ganho do saldo em conta corrente, e sabem que os ganhos nas Sobras são o nosso maior diferencial comercial. Além do que, para nós que estudamos anos a fio esse segmento, sabemos que é o transito da riqueza de um cliente em sua conta corrente potencializa definirmos se ele mantém ou não um bom relacionamento com a Singular. Diante do exposto, é plausível que não mais usemos a distribuição do saldo em conta corrente na AGO com base no saldo médio anual e, sim, passemos a “simular” esse ganho na base utilizada para o cálculo da Poupança.

Por mais que possa parecer estranha essa minha afirmação, digo que devemos “empacotar” esse ganho do saldo em conta corrente na AGO como se fosse um dos nossos maiores diferenciais comerciais, pois estamos espalhados pelo Brasil e muitos dos sócios não sabem da aplicação automática em Poupança dos depósitos em uma conta corrente (Poupança Corrente), e os poucos que sabem, aprenderão que também o fazemos na AGO utilizando os mesmos critérios.

Mas, se sua Singular já adota os ensinamentos do artigo: “Engenharia Reversa na distribuição das Sobras”, peço que verifique se não seria plausível rever a remuneração ao saldo médio da conta corrente, pagando não mais o índice oficial da Poupança anual, e, sim, a mesma lógica aplicada por um banco comercial que disponibiliza a Poupança Corrente, caso esse cliente tivesse lá movimentado sua conta. Se sua Singular ainda não adota tais ensinamentos, pedimos atenta leitura do artigo referendado nesse paragrafo.

Esse artigo nos faz refletir como nosso modelo de negócio tem peculiaridade na sua gestão comercial que transcendem a obviedade. Há uma década trabalho, estudo, escrevo sobre ele e sempre me surpreendo favoravelmente com mares a serem desbravados, alguns em nosso quintal.

Concordar é secundário. Refletir é urgente

OBS: Esses temas e dezenas de outros serão tratados de forma assertiva em nosso IV Fórum de Líderes do Cooperativismo de Crédito, a ser realizado em Foz do Iguaçu – PR nos dias 16 e 17 (quinta e sexta) de fevereiro de 2017.

Ricardo Coelho
Consultoria e Treinamento Comercial para o Cooperativismo de Crédito
www.ricardocoelhoconsult.com.br
41-3569-0466 – 99973-9495
Postado 03/01/2017

1 Comentário em O equívoco na remuneração do Depósito à Vista pela Poupança na AGO, por Ricardo Coelho

  1. A resolução 2475, veda o oferecimento ou distribuição de bonificações, prêmios ou outras vantagens, inclusive o pagamento de juros, na captação de depósitos à vista. além disso, tal pagamento de sobras tomando-se por base a conta corrente, não estaria criando uma contingência pelo não recolhimento do IR?

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