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Dezembro – um cobertor de Resultados cada vez mais curto, por Ricardo Coelho

Cobertor de resultados por Ricardo CoelhoFelizes são as crianças que desejam que chegue logo dezembro, pois para elas o tempo anda lento, e sabem que chegando dezembro passam a viver uma época de intensa alegria, seja pelo Natal, verão, férias… Já para nós, adultos, o tempo voa e vemos este último mês do ano como um marco desafiador, pois somos obrigados a enquadrar o ano que se finda em positivo ou negativo, seja na via pessoal ou profissional, e ainda prever como será o ano novo que chega, para que sejamos ainda mais eficazes. Uma tarefa desafiadora e cada vez mais estressante.

Então, fica a pergunta: O que podemos esperar de nossos líderes diante desse dezembro, depois de um ano complicado para a quase totalidade de nossa economia? Isso depende do momento de cada Singular, mas de forma geral este cenário de crise afetou os resultados, exigindo que adotem nesse dezembro um contorcionismo financeiro nunca antes visto. Pois, além de precisarem manter a percepção externa de manutenção de pujança, terão de tourear outros quatros grandes desafios: os Juros ao Capital, a Reserva, o Fates e a distribuição das Sobras. Sim, pois todos esses temas se alimentam do Resultado anual, e como ele tende a naturalmente ser cada vez mais fraco, teremos um cobertor muito mais curto, obrigando que um ou mais itens tenham que ser sacrificados.

Vamos, então baseando-nos em três grandes temas de geração de Resultados para analisar onde precisamente eles estão afetando nossa saúde comercial:

1. Agravamento da Provisão e Perdas: É fato que neste ano a provisão e as perdas afetaram todo o mercado financeiro nacional, e isso respingou em muitas Singulares. Tanto que nunca se falou tanto no Cooperativismo de Crédito sob a ótica da provisão e de seus desdobramentos como: cobrança, custos e perdas, que desta vez atingiram volumes nunca imaginados, afetando fortemente os resultados e a quase totalidade dos grandes projetos e desafios comerciais definidos no planejamento estratégico.

2. Necessidade de conceder novos e melhores créditos: A crise mina a qualidade da liquidez da sociedade e de nossos sócios, mas nossa sobrevivência nos obriga a continuar a conceder crédito com recursos próprios. Esse desafio ainda não foi internalizado por muitas Singulares que não conseguiram ainda identificar que sua carteira enfraqueceu e que está difícil conceder o mesmo volume de crédito do último ciclo de crédito. Mas o que elas devem observar é que o crescimento por si só do saldo dessa carteira já não é um indicador eficaz, pois ele traz consigo sutilezas e maldades. Há ainda outro fator discreto que afeta a limitação de ganhos no crédito de varejo. É que a rentabilidade obtida pelos juros pagos em linhas muito populares como cheque especial, pré-aprovado e o rotativo do cartão de crédito, em muitos casos, já não têm como gerar mais ganhos quanto à base atual de clientes, pois as recentes elevações dessas taxas a patamares ditos “de mercado” para “criar” Resultados, as deixaram sem novas gorduras.

A solução é complexa e requer criatividade no uso da tecnologia interna e externa de validação de crédito e, principalmente, dos esforços na busca de um verdadeiro relacionamento de “gente com gente” focado em resultados longínquos. Portanto, não deveríamos focar demasiadamente em metas exacerbadas de soluções de terceiros, mesmo que sejam de coligadas. Pois, sem que tenhamos feito o óbvio do relacionamento, essas “vendas” competem com a construção de um sereno Resultado e minam a aderência às soluções tradicionais de uma instituição financeira.

3. Teto de ganhos com serviços: As instituições financeiras têm nas receitas com serviços uma grande fonte de receitas, mas ocorre que grandes bancos consideram como essas receitas aquelas oriundas de suas coligadas como: Seguros, Consórcios, Cartão de Crédito, Poupança, Câmbio, DTVM (Fundos de investimento), etc. Essa amplitude é equivocada em nosso modelo de negócio, pois devemos entender que nossa estrutura não é a de um banco tradicional. Neles, quem compete no mercado é o CNPJ do banco. Esses bancos tradicionais ganham sobre 100% daquilo que é feito pelos seus clientes, inclusive ganham a totalidade das tarifas e dos pacotes de serviços. Nota-se que isso é algo que não ocorre integralmente conosco, pois se vê que ficam integralmente na Singular apenas as receitas com serviços e pacotes, já que é ela quem efetivamente compete no mercado. Portanto, perante seus sócios, o mercado e o regulador é o CNPJ da Singular que obterá sucesso ou fracasso, independente de quais sejam os parceiros usados para apoiar seus desafios comerciais. Ou seja, antes de tudo, foco na lição de casa.

Por fim, é relevante frisar que os ganhos mais expressivos com serviços são aqueles atrelados à vida da Conta Corrente, com destaque ao pacote de serviços, o qual ainda por anos será uma enorme fonte de resultados. Mas, de forma resumida, após anos de rejeição, vê-se que a quase totalidade das Singulares já adota a política de cobrar por pacotes de serviços. Contudo, como nos bancos, nota-se que, ultimamente, visando a melhores Resultados, majoramos nossos pacotes a valores “competitivos”, fazendo com que esses ganhos atinjam sua exaustão.

Analisemos os quatro filhos que dividem o “cobertor curto”, que são os menores Resultados:

1. Juros ao Capital: Com menor resultado, veremos que muitas Singulares vão optar por reduzir o percentual de remuneração que tem como base a Selic. Em alguns casos chegando a sair de 100% deste índice para algo muito menor, isso quando não deixa de efetivamente remunerar. Essa “economia”, caso se mantenha uma distribuição de Sobras ainda expressiva, é uma explícita demonstração de que os sócios estão sendo “esquecidos”, em detrimento daqueles que usaram a Singular nos parâmetros que balizam essa distribuição de Resultados, que em muitos casos não são necessariamente os mais interessantes quanto aos quesitos de aderência.

2. Reserva: É um grande pilar da Singular, mas se puxarmos o cobertor para o Resultado de forma muito acintosa, veremos que passam frio os Juros ao Capital, Fates e a distribuição das Sobras. Aqui novamente veremos o interesse da instituição prevalecer sobre os interesses dos sócios, o que até pode até ser defensável, mas devemos distribuir verdadeiros Resultados aos nossos sócios somente após remuneramos dignamente seu Capital Social. Caso contrário tendemos, pela falta de diferenciais racionais, a ser comparados aos bancos.

Concordamos com a relevância das Reservas, e isso já foi tratado em vários de nossos artigos. Mas quando há a decisão de aportar frequentemente fartos percentuais em Reserva, e ainda mais se isso ocorre quando a Singular passa por anos de baixo Resultado, vê-se uma redução em nossos diferenciais racionais. Sem os benefícios racionais, é ingênuo acreditar que bastam os ganhos sociais para que nosso modelo de negócio perdure em uma sociedade racional, informada e repleta de opções.

3. Fates: Um importante item que se alimenta do Resultado, e por isso quanto mais destinarmos uma parcela maior do Resultado ao Fates, maior será o impacto direto em um ou em todos os itens que dependem também desse mesmo Resultado, como: Juros ao Capital, Reservas e distribuição das Sobras. Ocorre que, para o Fates, em alguns momentos, são invocadas leituras e destinações tão ecléticas que acreditamos que o órgão regulador deveria rever e redefinir de forma específica sua aplicação e seu prazo de utilização, já que o cenário vivido em 1971, quando da sua regulamentação, muito pouco se alinha ao nosso tempo e necessidade.

4. Distribuição das Sobras: Em conceito, este é na visão do cliente (sócio) o momento onde seu interesse pelo Cooperativismo de Crédito mais se explicita, sendo por isso já muito bem explorado por um número cada vez maior de Singulares. Mas, com a redução dos Resultados, algo que pode se estender por mais alguns períodos, os líderes têm de ser muito estratégicos na gestão da distribuição das Sobras para que a mantenham interessante, mas não sufoquem os projetos de crescimento da remuneração dos Juros ao Capital, das Reservas e do Fates.

Reflexão final: Com menores resultados não há como colocar numa mesma “cama” e cobrir coerentemente os Juros ao Capital, as Reservas, o Fates e a distribuição das Sobras. Portanto, nossos líderes precisam ser especialistas em todos esses temas para que possam decidir por uma estratégia coerente frente ao projeto de perpetuação da Singular. Mas, sem se esquecer de manter os riscos sob controle, e tendo sempre em vista a necessidade de continuar a entregar bons ganhos racionais aos sócios.

Este será um dos primeiros de muitos dezembros que exigirá de nossos líderes uma especialíssima atenção na forma de ajustar seus discretos Resultados a um cobertor cada vez mais curto. Um enorme desafio, pois nosso modelo de negócio cresceu muitos nesta última década de pujança e, assim sendo, nunca teve de passar por um período tão longo de frio, tendo para se cobrir apenas um cobertor cada vez mais curto.

Concordar é secundário. Refletir é urgente

OBS: Esses temas e dezenas de outros serão tratados de forma assertiva em nosso “IV Fórum de Líderes do Cooperativismo de Crédito”, a ser realizado em Foz do Iguaçu – PR nos dias 16 e 17 (quinta e sexta) de fevereiro de 2017. Solicite informações.

Ricardo Coelho
Consultoria e Treinamento Comercial para Instituições Financeiras
www.ricardocoelhoconsult.com.br 41-3569-0466 – 9973-9495 Postado 12/12/2016

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